从在国外洗碗到一年销售一个亿,这个中国留学生只用了两年

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“CCTV致富经”

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       边打工边上学,努力留在海外工作或者凭留学背景回国找一份好工作,是多数留学生和他们的家庭走的路。出国留学,完了还留在海外搞农业?如此不寻常的路走的人不多,而杨伟民就是其中的一个代表。


2007年的他,还在白天读书,晚上刷盘子;但2018年的他,已经是一家拥有1500多万亩基地的企业负责人,一年的销售额突破1亿元。

 

这个中国小伙,到底在澳大利亚的农业里看中了什么商机呢?

历史性的转折

因为澳大利亚地广人稀,所以农业自动化生产水平非常高。这里总共只有15万户农民,生产出的农产品却能满足1亿多人的需要,所以,农产品成为澳大利亚对外出口的主要类型之一。

从2013年中国提出“一带一路”倡议开始,中国对外合作的热情被源源不断地传递到世界各地,来澳大利亚考察合作的中国企业纷至沓来。

 

2015年,有一家中国企业想来澳大利亚收购燕麦,找到了杨伟民,请他当翻译。

 

他们的目标,是一个叫Peter的男人。他是澳大利亚东海岸最大的谷物合作社的董事长,这家合作社有180户农民,拥有1500多万亩的土地,年销售额50多亿元。

经过一番详谈,杨伟民才了解到,中国的燕麦市场原来还有巨大的空白!目前中国市场的燕麦渗透率只有3%-4%,了解燕麦这种食物的人并不多,吃燕麦的更是寥寥无几。那如果能够培养起中国老百姓吃燕麦的习惯,把渗透率扩大到10%-20%呢?这里面就是上千万吨的燕麦增长量!

 

虽然这家中国公司最终和Peter没能谈成收购,但杨伟民被这个商机牢牢吸引了。他找到Peter,从跟他交朋友开始,慢慢建立起两人的友谊。

经过了1年多的相处,2016年5月,Peter终于认可了杨伟民,决定和他合作成立销售公司,由杨伟民想办法开辟出口中国的渠道,Peter负责供货,两人各占股50%。

碰壁之后

要怎么找到出口渠道呢?杨伟民想到了在中国如火如荼的跨境电商。在这些平台上,澳大利亚的奶粉、保健品全部供不应求,如果推出燕麦,会不会同样受到欢迎呢?

 

杨伟民找到了国内某著名电商平台驻澳大利亚的办公室负责人杨洋,没想到两人不谋而合。当时,杨洋也想向国内推出澳大利亚燕麦,正在几个燕麦供货商之间犹豫,杨伟民赶紧毛遂自荐。他开出了每年500万吨的超级供应量,令杨洋心动不已。

 

就在两人快要达成合作的时候,杨伟民的合作伙伴Peter却坚决反对。这到底是怎么一回事呢?

 

当时,杨洋坚持先预付一半的货款,另一半货款等货物到了中国以后再支付。这在中国是很常见的合作模式,但Peter却坚持要求杨洋付完全款再发货,双方僵持不下,合作迅速陷入了死结。

 

为什么Peter坚持要付清全款?这背后,其实是一项澳大利亚农户默认的行业规则。

 

澳大利亚农户在交易时非常看重信誉,在商品送到买家手里之前,卖家有义务全程保护产品的质量,一旦有产品损坏的风险,卖家宁愿放弃交易,也不会让买家收货后吃亏,所以,买家付清全款通常是合作的基础。

 

杨伟民明白,自己面对的是无法撼动的行规,但他不甘心合作就此破灭。如果想做成这笔生意,自己就要先行垫付一半的货款。

 

钱从哪里来?他跟妻子商量之后,决定先拿出家里的100万积蓄。这100万原本是留给女儿的教育经费,但此时已经顾不了那么多了,对女儿满怀愧疚的杨伟民在心里暗暗发誓:这笔生意之后,爸爸会加倍偿还你!

 

靠着“挪用”女儿的100万元,2017年,杨伟民和杨洋达成合作,向中国出口了60多吨燕麦。

 

差异化经营

虽然小试牛刀还算顺利,杨伟民却产生了深深的忧虑。

 

燕麦里的商机不是只有杨伟民一个人看到了,他的燕麦进入中国市场要面对的是更多品牌,甚至百年品牌的冲击。

 

如何从中突围?杨伟民认为,一定要找到产品的差异化。如果只是简单地模仿别人,去做同质化的产品,后期打市场将会更加艰难。

 

差异化?说得简单,如何找到?杨伟民从众多燕麦品类里,找出了一个卖点——低升糖燕麦。这种燕麦相比普通燕麦来说,能够减缓血糖上升的速度,利于瘦身。

但在澳大利亚,销售低升糖燕麦需要经过有关部门的检测认证,而且不管认证是否成功,每次认证的费用就要15万元。如此高额的测试成本,让许多燕麦商望而却步。

 

2017年,杨伟民决心自掏腰包,通过不断寻找种植地、一遍遍检测认证,他发现,曾是河床的红土地吸水性强,含有大量营养物质,在这里种出来的燕麦符合低升糖燕麦的要求。

 

2017年8月,杨伟民带着他的低升糖燕麦,再一次冲击国内市场。没想到,兴冲冲的他又遇上了新的瓶颈。

 

中国市场上最常见的是速溶燕麦,拿开水冲泡五分钟就可以直接食用。而杨伟民的低升糖燕麦使用了钢切工艺,虽然能保持燕麦的完整形态和大部分营养,但需要像米饭一样需要煮20多分钟才可以吃,很多消费者都嫌这种吃法太麻烦了。

 

饮食习惯不同,如何应对?

 

杨伟民迅速做出反应,他推出了速溶吃法的低升糖燕麦。但他坚持“差异化”的理念,拒绝像其他速溶燕麦一样,添加大量糖分以维持口感,而是在里面混合了干燥处理后的水果干,一下使自己的燕麦变得方便易吃还营养丰富。

 

在杨伟民的不断调整下,他的低升糖燕麦终于得到了国内市场的认可,截止2018年10月底,他与Peter的公司销售额达到了1亿多元。

 

更令他们惊喜的是,2018年10月26日,Peter所在的维多利亚州,正式加入了中国提出的“一带一路”合作倡议,出口关税从20%降到了0,对于这对异国合作伙伴来说,未来将是更加广阔、公平的贸易环境,他们的销售蓝图自中国打开,未来还会延伸到世界各地。

 

       搞差异化经营,是杨伟民的掘金秘诀,也是每一个创业者都明白的道理。大道至简,其实做生意的本质也不过如此,虽然知易行难,但是成功者,正是将这个道理践行得淋漓尽致的那群人。


| CCTV-7《致富经》|

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